💌 피봇팅에도 10가지 전략이 있다고? - Part1. 제품-시장 적합성(PMF)을 찾기 위한 피봇팅 전략

2024. 8. 12.

2024/08/13 화요일

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📌오늘의 파쓰레터 Summary

✅ 오늘의 파쓰 지식 : 플랫폼 기업을 포함한 많은 스타트업이 피봇팅을 통해 PMF(제품-시장 적합성)를 찾아나가는데요. 오늘은 파쓰와 함께 다양한 피봇팅 전략들에 대해 함께 알아봐요.

✅ 파쓰가 전하는 테크 샤라웃 : 배달의민족, Google, 포스타입의 테크 블로그 소식을 소개합니다!

🔎 오늘의 파쓰 지식

피봇팅에도 10가지 전략이 있다고? - Part1. 제품-시장 적합성(PMF)을 찾기 위한 피봇팅 전략

#스타트업, #피봇팅

스타트업의 세계는 마치 롤러코스터와 같습니다. 빠른 속도와 예측 불가능한 변화 속에서 성공을 거머쥐기 위해, 창업자들은 끊임없이 방향을 수정해야 하죠. 이 과정에서 등장하는 개념이 바로 ‘피봇팅(Pivoting)’ 입니다. 피봇팅은 단순한 방향 전환이 아닌, 시장의 요구와 변화에 맞춰 비즈니스 모델을 재정립하는 전략적 움직임을 뜻하기도 하는데요.

파써분들도 익히 알고 있는 성공한 플랫폼 기업들도 다양한 피봇팅을 통해 변화하며 지금의 모습에 이른 것이지요. 원래 피봇(Pivot)은 구기 종목에서 쓰이는 용어로 한 발을 바닥에 디딘 채로 좌우로 방향을 틀어 슛을 하거나 패스하는 공격 형태를 의미해요. 이러한 피봇이라는 개념을 스타트업 생태계에 처음 적용한 인물이 <린스타트업>의 저자인 에릭 리스입니다.

<에릭 리스(Eric Ries), 린스타트업, 출처: 테크M >

에릭 리스는 스타트업에서 피봇(Pivot)을 ‘제품, 전략, 성장 엔진에 대한 새롭고 근본적인 가설을 테스트하는 경로를 구조적으로 수정하는 것’으로 정의했어요. 그의 저서 <린스타트업>에 따르면 피봇은 크게 제품 관련 피봇, 시장 관련 피봇, 전략 관련 피봇으로 분류할 수 있으며, 이들은 다시 10개의 세부 전략으로 나눌 수 있어요. 이번주와 다음주에 걸쳐 제품-시장 적합성(Product-Market Fit)을 찾고, 효율적인 비즈니스 모델을 수립할 수 있는 9가지 피봇팅 전략에 대해 파쓰와 함께 알아보아요!

<'린스타트업'의 피봇팅 전략 10가지, 출처: 린스타트업>

# 잘하는 것에 집중하기, 줌인 피봇(Zoom-in Pivot)

스타트업은 혁신적인 아이디어와 열정으로 시작하지만, 시장에서 성공하기 위해서는 지속적인 변화와 적응이 필요한데요. 특히 시장 진입 초기에서는 제품-시장 적합성을 찾기 위해 다양한 피봇팅 전략을 활용해야 합니다.

그중 하나가 바로 잘하는 것에 집중하기, '줌인 피봇(Zoom-in Pivot)' 전략이에요. 줌인 피봇은 최초 제공되던 제품/서비스의 일부 기능에 집중하여 그 자체를 핵심 제품으로 만드는 방법인데요. 이는 최소 기능 제품(MVP)을 통해 고객 검증을 한 후, 고객들에게 가장 반응이 좋았던 기능이나 부분을 발견하고, 그 부분에 집중하여 사업 전략과 비즈니스 모델을 수정해 나가는 것을 의미해요.

유튜브가 이 전략의 대표적인 사례인데요. 유튜브의 초기 핵심 서비스는 지금의 모습과는 전혀 다른 영상 데이트 사이트로 시작했어요. 하지만 이 서비스는 사용자들에게 큰 반응을 얻지 못했죠. 그러나 의외의 곳에서 사용자들의 반응이 나타나는데요. 바로 영상 공유 기능입니다.

출시 후 몇 달이 지나면서 업로드되는 영상들이 점차 증가하자, 사용자들은 영상 공유 기능에 큰 관심을 보이기 시작했죠. 이후 유튜브는 영상 공유 기능에 집중하여 데이트 플랫폼이 아닌 영상 공유 플랫폼으로 피봇팅 했는데요. 2006년 구글에 인수된 이후에는 본격적으로 사용자들이 만든 동영상을 중심으로 플랫폼을 성장시켜, 현재는 세계 최대의 동영상 공유 사이트로 자리 잡았습니다.

<유튜브의 초창기 서비스 화면, 출처: 위시켓 블로그 >

국내 플랫폼 중 비슷한 사례로는 '번개장터'가 있는데요. '당근'이 집 근처 직거래를 기반으로 한 지역 커뮤니티와 중고거래에 초점을 맞춘 것과 달리, 번개장터는 패션 카테고리의 중고거래에 대한 투자를 늘려왔어요.

번개장터는 패션 카테고리 중고거래 중심의 서비스 성장과 혁신을 반영하고자 브랜드 아이덴티티를 리뉴얼하고 새로운 로고와 함께 성장 전략을 마련해나갔는데요. 온라인상에서는 패션 관련 상품을 더욱 체계적으로 분류하기 위해 의류, 신발, 주얼리, 가방 등 카테고리를 세분화하였고, 패션 트렌드에 맞춘 추천 시스템을 도입하여 사용자 맞춤형 상품을 제안하거나 시즌별 특집 프로모션을 통해 패션 카테고리의 활성화를 도모했습니다. 또, 옷을 좋아하는 유저의 트렌드 갈망과 한정판을 원하는 니즈를 사로잡기 위해 다양한 오프라인 캠페인을 주도해 나갔어요. 빈티지 패션을 내세운 플리마켓을 개최하거나, 힙하다고 알려진 의류 브랜드 Supreme과의 콜라보를 통해 빈티지 모자를 번개 나눔 하는 등, 번개장터의 고유한 오프라인 캠페인을 열어, 보다 더 다양한 사용자들과의 교류의 장을 만들고 색다른 공간 경험을 제공했죠.

이렇게 번개장터가 패션 카테고리에 집중한 이유는 패션 카테고리가 전체 중고 거래량의 44%, 거래액의 38%를 차지하며 가장 높은 이용률을 기록하고 있기 때문인데요. 번개장터의 이러한 피봇팅 이후, 거래액은 2019년 1조 원에서 2023년 2조 5,000억 원으로 증가했으며 앱의 월간 순사용자 수(MAU)도 2023년에는 250만 명에 달했다고 해요. 이처럼 번개장터는 생활용품 위주인 다른 중고 거래 서비스와 달리 패션에 집중한 피봇팅 결과, 중고 거래 시장에서 '국내 대표 패션 중고 거래 앱'으로 서의 경쟁력을 더욱 강화할 수 있었어요.

<번개장터, 출처: 번개장터 앱 캡처본 >

# 서비스를 점차 확장해 나가기, 줌아웃 피봇(Zoom-out pivot)

줌아웃 피봇(Zoom-out pivot)은 대표 기능 하나로 제품을 뒷받침하기 부족할 경우, 전체 제품으로 여기던 것을 더 큰 제품의 한 기능으로 포함시켜 확장시키는 전략을 의미해요. 즉, 기존 서비스 영역을 확대하여 더 넓은 비즈니스 영역으로 이동하는 것인데요. 일례로 아마존(Amazon)은 초기 온라인 서점으로 시작했지만 이후 다양한 상품을 판매하는 전자상거래 플랫폼으로 확대되었고, 현재는 클라우드 서비스(AWS)와 스트리밍 서비스(Prime Video) 등으로 사업 영역을 확장했죠.

국내의 대표 사례로는 명함 관리 플랫폼 ‘리멤버’가 있어요. 명함 관리 앱으로 시작한 리멤버는 명함 기반 네트워크 플랫폼으로 확장하면서 채용, 리서치, 네트워크, 커뮤니티를 아우르는 직장인 슈퍼앱으로 성장했는데요. 이를 통해 450만 명에 이르는 전문가 데이터베이스를 구축하고, 다양한 기업들이 인재를 직접 소싱할 수 있는 플랫폼으로 발전해가고 있어요.

이처럼 줌아웃 피봇팅은 초기의 특정 서비스에서 출발하여 점진적으로 서비스 영역을 넓히는 과정을 통해 더 큰 시장을 공략하는 전략이에요.

<리멤버 초창기 서비스 화면, 출처: 리멤버>

줌인 피봇과 줌아웃 피봇이 서비스나 기능의 확장/축소와 같은 제품 관련 피봇이라면, 고객의 특성에 따라 피봇팅하는 전략도 있어요. 바로 고객 필요 피봇(Customer Need Pivot)과 고객군 피봇(Customer Segment Pivot)입니다. 이 두 피봇의 공통점은 고객을 중심으로 기존 전략을 변경하는 거예요.

이 두 전략의 가장 큰 차이점은 타깃 고객의 변화 여부에 있는데요. 고객 필요 피봇은 기존 고객의 실제 요구를 보다 명확히 이해했을 때 적용되는 반면, 고객군 피봇은 완전히 새로운 타깃 고객군으로의 전환을 의미해요. 좀 더 자세하게 알아볼까요?

# 고객의 실제 필요를 충족시키기, 고객 필요 피봇 (Customer Need Pivot)

고객 필요 피봇(Customer Need Pivot)은 기존 제품이나 서비스가 초기 고객의 필요를 충족시키지 못할 때, 이 문제를 해결하기 위해 제품을 변경하거나 새로운 제품을 개발하는 전략입니다. 이는 고객의 피드백이나 시장 반응을 통해 고객의 실제 요구를 더 명확히 이해하게 될 때 적용되는데요.

넷플릭스의 창업자인 리드 헤이스팅스(Reed Hastings)는 1997년 당시, 비디오를 대여하고 반납하기 위해 직접 비디오 가게를 찾아가야 했던 불편함과 반납일을 넘기면 연체료가 부과되는 것에 불편함을 느꼈어요. 이러한 불편함을 해결하기 위해 고객이 인터넷으로 비디오 대여를 신청하면 봉투에 비디오를 담아 우편으로 배달해 주는 방식의 서비스를 제공하였고, 이렇게 넷플릭스가 탄생하게 되었죠. (당시 배달에 사용한 봉투가 빨간색이었는데, 이 봉투가 현재 넷플릭스의 상징색인 빨간색으로 이어져 온것으로 추측하고 있어요.😁)

이러한 넷플릭스의 탄생으로 고객들은 더 이상 비디오 가게를 직접 찾아갈 필요가 없어지게 되었고, 여기에 더해 '구독 모델'을 도입하여 연체료에 대한 문제도 해결했어요. 당시 넷플릭스는 비디오를 대여할 때마다 비용을 지불하는 대신 월 정액 구독료로 서비스를 제공했죠. 이로 인해 고객들은 자신의 상황에 맞게 반납할 수 있었고, 연체료에 대한 걱정도 사라지게 되었죠. 넷플릭스의 초기 비즈니스 모델은 스트리밍 형태와는 다르지만, 초기 넷플릭스도 현재의 넷플릭스처럼 고객 중심의 생각으로 차별화된 비즈니스를 전개해 나갔어요. 이를 통해 넷플릭스는 2002년 70만 명의 가입자에서 2005년 360만 명의 가입자에 이르기까지 DVD 대여 사업은 성공적이었죠.

하지만, 이러한 혁신적인 비즈니스 모델도 시간이 지남에 따라 새로운 고객 불만사항을 마주하기 시작합니다. 불만사항 중 하나는 DVD를 받기위해 걸리는 우편 배송의 속도가 느리다는 점이었죠. 이러한 불만사항을 해소하고자 2007년 넷플릭스는 피봇을 시도합니다. 바로 온라인 스트리밍 서비스 도입인데요. 넷플릭스는 원하는 비디오를 온라인에서 바로 시청할 수 있도록 'Watch Instantly'라는 스트리밍 서비스를 출시했어요. 스트리밍 서비스로의 전환은 대성공이었는데요. 2009년, 구독자 수 1,000만 명을 돌파했고, 2010년 이후부터는 미국 시장을 대상으로 했던 서비스를 캐나다, 중남미 등 해외로 확장해 나가죠. 3년 새 3배 이상의 성장을 이뤄 2012년에는 구독자 수 2,500만 명을 돌파하였고, 2024년 1분기 기준 넷플릭스의 전 세계 구독자 수*는 약 2억 8천만 명이라고 합니다. 🙀

1997년 넷플릭스 창업 이후, 10년 뒤인 2007년 스트리밍 서비스로의 전환은 고객이 무엇을 불편해 하는지 끊임없이 고민하고 이에 따라 피봇팅 해나갔던 고객 중심 철학이 다른 서비스보다 우위를 점할 수 있는 넷플릭스의 비결이라고 할 수 있을 거 같아요. 넷플릭스는 2007년 스트리밍으로 전환한 이후에도 사용자를 지속적으로 관찰하였고, 사용자들이 영화를 선택하고 결정하는 데 어려움을 겪고 있다는 점을 발견하고 '시네매치(Cinematch)'영화 추천 엔진을 개발합니다. 이처럼 넷플릭스는 고객의 필요에 따라 계속해서 제품을 변화시키고 발전해 나가고 있는데요. 고객 필요 피봇을 위해서는 지속적인 고객 관찰과 함께 피드백을 적극적으로 수용하여 반영하는 것이 중요한 것 같아요. 결국, 선택 받는 서비스가 되기 위해서는 이를 필요로 하는 고객이 존재해야 하기 때문이죠.

* 넷플릭스 2024년 1분기 구독자 통계 출처 : Tridenstechnology

<넷플릭스의 초기 모습, 출처: Product Habits Blog, How Netflix Became a $100 Billion Company in 20 Years>

# 새로운 고객을 타겟팅하기,고객군 피봇 (Customer Segment Pivot)

고객군 피봇(Customer Segment Pivot)은 처음에 설정한 타겟 고객과는 다른 고객군이 제품에 더 큰 관심을 보이거나 더 큰 잠재력을 가진다는 것을 발견했을 때, 이를 새롭게 공략하는 전략입니다. 기존의 고객이 아닌 새로운 고객 대상으로 전환하는 것이죠.

온라인 간편 결제의 대명사로 알려진 페이팔(PayPal)도 고객군 피봇을 통해 현재의 대표적인 금융 결제 서비스가 되었는데요. 모두가 익히 알고 있듯이 막대한 매출의 주된 수입원은 페이팔의 간편 결제 서비스지만, 초기 서비스는 지금과는 완전히 다른 모습이었어요.

페이팔의 공동 창업자들이 1998년 처음 개발한 것은 당시 인기를 끌고 있던 휴대기기 팜파일럿(PalmPilot)의 데이터를 보호하기 위한 보안 솔루션이었습니다. 하지만 이 솔루션은 시대를 앞서간 탓에 사람들에게 받아들여지지 않았고, 결국 포기하게 되었죠. 대신 이들은 팜파일럿 사용자들끼리 돈을 주고받을 수 있는 솔루션을 개발하는데요. 이는 여러 사람 사이에 돈을 나눠 낼 때 편리할 것이라는 기대를 반영한 것이었죠.

하지만 1999년 당시 하락세를 타고 있는 팜파일럿 기반의 서비스였기 때문에 빛을 보지 못하고 또 한번 실패의 쓴맛을 보게 되죠. 이렇게 페이팔은 역사의 뒷길로 사라지는 듯했습니다. 그러나 팜 파일럿용 송금 서비스의 구조를 이해시키기 위해 무료로 공개해두었던 이메일 데모 버전에서 엄청난 반응이 나타나기 시작하는데요. 사용자들은 늘 사용하던 이메일로 간편하게 송금할 수 있는 방식을 접하면서 서비스에 대해 굉장히 긍정적인 반응을 보였고, 매우 빠른 속도로 사용자 수가 증가했어요. 몇 주 만에 수천 명의 사용자가 등록하여 이메일을 통해 자금을 송금하기 시작했는데요. 당시 2000년대 초반은 닷컴 붐과 함께 온라인 거래량이 급격하게 늘어나는 시기였는데, 이와 맞물려 페이팔은 이메일 송금 서비스를 통해 인터넷 거래에서 느끼던 불편함을 없애주었던 것이지요.

더불어 페이팔의 성공 가도에 더욱 박차를 더한 것이 바로 이베이(eBay)와의 파트너십 체결이었는데요. 당시 온라인 기반 경매 서비스를 운영하던 이베이는 어떻게 하면 판매자와 낙찰자 간의 거래를 편리하게 만들어줄 수 있을 지를 늘 고민했어요. 그러던 중 우연히 발견한 페이팔 서비스가 이베이의 문제점을 해결해 줄 수 있는 완벽한 솔루션이라고 생각했죠. 이후 둘은 파트너십을 체결하였고, 페이팔은 이베이의 공식 결제 서비스로서 폭발적인 성장을 하게 됩니다.

이렇듯 페이팔은 예상치 못했던 새로운 고객군을 발견함에 따라 타깃 시장을 과감하게 피봇팅하였고, 그 결과 15개월 만에 온라인 결제 수단이라는 제품-시장 적합성(Product Market Fit, 이하 PMF)를 찾게 되었습니다. 만약 페이팔이 초기의 제품에 집착하여 초기 제품의 마케팅, 영업, 개발에 집중했다면 온라인 결제 솔루션이라는 PMF를 찾기 전에 무너졌을지도 모릅니다.

이처럼 고객군 피봇의 가장 큰 장점은 예상치 못한 고객군에서 PMF를 발견하고 새로운 성장 기회를 잡을 수 있다는 점인데요. 보통 서비스가 실패하면 새로운 서비스를 준비하거나 포기하는 경우가 많지만 페이팔은 실패라는 생각에 사업을 멈추지 않고, 기존 자원들을 적극적으로 활용하여 현재의 모습으로 피봇팅에 성공할 수 있었습니다.

<페이팔 공동창업자 (좌) / 앨런 머스크 (우), 출처: 위키피디아>

파쓰 Talk🤓
오늘은 여러 피봇 유형 중, 줌인/줌아웃/고객필요/고객군 피봇에 대해 사례와 함께 알아보았는데요. 여러 피봇팅 전략과 사례들처럼 스타트업 런칭 이후 PMF를 찾아 사업 방향을 바꾸는 것이 낯선 일이 아니에요. 한 기업이 성장하기 위해서는 지속적으로 새로운 기회를 탐색하는 과정이 필요한 것 같아요. 위에서 설명한 성공적인 피봇팅 사례들만 보아도 스타트업이 시장 변화에 능동적으로 대응하는 것이 시장적합성을 찾기 위해 얼마나 중요한 지를 알 수 있지요. 초기의 아이디어와 고집에 얽매이지 않고 시장의 요구와 변화에 유연하게 대응하는 것, 이러한 자세가 결국 시장에서의 성공을 이끄는 키가 아닐까요?

📚참고한 자료

📨 파쓰가 전하는 테크 소식

파쓰가 소개하는 주간 테크 소식

이번 주 파쓰가 엄선한 주요 테크 블로그 소식을 알아볼까요?

1️⃣ [배달의민족] 코드와 함께 살펴보는 프론트엔드 단위 테스트 – Part 1. 이론 편

테스트 코드를 작성하는 일은 개발자들에게 손이 잘 가지 않는 숙제 같은 일이라고 합니다. 그럼에도 테스트의 중요성을 부정하는 개발자는 없을 텐데요. 이번 글에서는 테스트 코드 중에서도 단위 테스트에 집중해 프론트엔드 코드와 함께 살펴본다고 합니다. 이번 편에서는 이론적인 부분을 중점적으로 다룬다고 합니다. 본문을 통해 살펴보시지요!

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2️⃣ [Google] AI 리더들의 통찰: 마케팅 자동화의 미래를 들여다보세요!

AI 기술이 광고 창의성을 어떻게 혁신하는지 궁금하시나요? 이번 thinkwithgoogle에서는 15명의 AI 마케팅 분야의 리더들과의 인터뷰를 통해 마케팅 자동화에 대한 미래를 알려준다고 해요. AI와 창의성의 만남! AI를 통해 맞춤형 광고를 만들고, 고객 경험을 극대화하며, 본문에서는 새로운 크리에이티브 전략을 세우는 방법들을 소개하고 있는데요. 궁금하시다면 본문을 확인해 보세요!

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3️⃣ [포스타입] 포스타입 서버와 이벤트 기반 아키텍처

포스타입의 백엔드 파트에서 점점 더 큰 부분을 차지하고 있는 이벤트 기반 아키텍처에 대해 소개하는 글이 올라왔습니다. 포스타입 서버가 어떻게 만들어지고 유지 보수되고 있는지 궁금하셨던 분들이나 이벤트 기반 아키텍처의 구체적인 적용 사례가 궁금하시다면, 꼭 한번 읽어보시길 추천드립니다.

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