💌 중고거래 플랫폼 3대장의 수익성 개선을 향한 여정⛹️‍♀️

2024. 9. 5.

2024/09/06 금요일

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📌오늘의 파쓰레터 Summary

✅ 파쓰와 함께 훑는 플랫폼 트렌드 : 오늘은 파쓰와 함께 중고거래 플랫폼 3대장 중고나라, 번개장터, 당근의 수익 구조에 대해 알아보아요.

✅ 파쓰가 전하는 테크 샤라웃 : 컬리, 뱅크샐러드, 여기어때의 테크 블로그 소식을 소개합니다!

🔎 파쓰와 함께 훑는 플랫폼 트렌드

💌중고거래 플랫폼 3대장의 수익성 개선을 향한 여정⛹️‍♀️

#중고거래 , #당근, #번개장터, #중고나라

최근 고물가 현상이 지속되면서 중고거래 시장이 더욱 더 주목받고 있는데요. 중고거래는 가치소비* 트렌드에 힘입어 더욱 주목받으며 ‘당근’, ‘번개장터’ 등 플랫폼을 통해 개인 간의 중고 거래가 더욱 활성화되고 있어요. 올해 국내 중고거래 시장규모는 30조 원을 넘어섰다고 해요. 한국인터넷진흥원(KISA)에 따르면 국내 중고거래 시장 규모는 2008년 4조 원에서 2021년 24조 원까지 커졌고, 2025년에는 약 43조 원 규모로 수직 상승할 것으로 전망하고 있어요.

이처럼 중고거래 시장이 빠르게 성장하면서 관련 플랫폼들도 덩달아 커지고 있지만, 수익성 측면에서는 여전히 도전 과제가 많다고 해요. 그동안 거래 수수료를 부과하지 못해 수익을 내지 못하던 중고 거래 플랫폼들이 다양한 매출 파이프라인을 찾고 있는 시점인데요. 이에 따라 중고나라, 번개장터, 당근 등 국내 대표 중고거래 플랫폼들은 각 사의 전략에 따라 서로 다른 수익 구조를 만들어나가고 있어요. 오늘은 파쓰와 함께 중고거래 플랫폼 3대장 중고나라, 번개장터, 당근이 각각 어떤 수익 모델을 만들어가고 있는지 함께 알아보아요.

*가치소비란?

소비자가 단순히 제품이나 서비스를 구매하는 것을 넘어, 그 소비가 가지는 사회적, 환경적, 윤리적 가치를 중시하는 소비 형태를 말해요. 중고거래가 대표적인 가치소비의 예시로 볼 수 있어요.

<중고거래 시장 규모, 출처: 한국인터넷진흥원>

중고거래 플랫폼의 변화 과정⏲️

중고거래 시장 1세대의 시작은 네이버 카페 ‘중고나라’가 만들어진 2003년으로 거슬러 올라가는데요. 판매자가 게시글로 팔려는 물건의 사진과 가격을 올리고, 구매자가 댓글 혹은 쪽지를 통해 연락하여 직접 만나서 거래하거나 계좌로 송금하고 택배로 보내주는 방식이었죠.

2010년, 모바일 플랫폼 시장이 활성화되면서 2세대의 중고거래 플랫폼 '번개장터'가 등장해요. 번개장터 역시도 중고나라와 마찬가지로 개인 간의 직거래를 중심으로 운영되었지요. 사용자는 앱을 통해 물품을 등록하고, 구매자는 직접 판매자와 연락하여 거래를 진행했어요. 또 2015년에는 '당근마켓'이 등장했지요. 당근마켓은 지역 기반의 중고거래 플랫폼으로, 사용자가 가까운 지역에서 물품을 사고팔 수 있도록 했어요. 이와 더불어 사기, 가품, 개인 간 분쟁 위험과 같은 문제를 해결하기 위해 IT 기술을 적용하여 거래 참여자 간 신뢰도를 확인할 수 있는 다양한 기능들이 추가되기 시작했어요.

하지만 2세대 중고거래 플랫폼들 역시도 여전히 수익 모델을 명확하게 찾기는 어려웠어요. 개인 간 거래(C2C) 특성상 수익성을 높이는 게 쉽지 않았죠. 중고거래 시장 규모가 20조 원으로 불어났는데도 불구하고 '풍요 속 빈곤'처럼 중고거래의 주요 3사는 모두 성장성은 좋았지만 돈 되는 사업 없이 적자의 늪에 빠진 상태가 지속되었어요. 거래가 핵심 기능인 플랫폼임에도 사용자들의 중개 수수료에 대한 거부감이 커서 거래 수수료로 수익 모델을 만드는 것에 큰 어려움을 겪고 있었어요.

여태까지 중고거래 플랫폼들이 개인을 연결하는 중간다리 역할로 이용자 확보에 집중했다면, 이제는 서비스 확장을 통해 새롭고 안정적인 수익원을 만들어내기에 사활을 걸고 있어요. 각 플랫폼들은 플랫폼이 지향하는 바에 맞게 각기 다른 전략을 세워가고 있는데요. 중고 거래 대표 플랫폼 3사의 수익 파이프라인을 어떻게 구성해가고 있는지 한 번 자세하게 알아볼까요?

중고거래 플랫폼 3사의 수익 모델 톺아보기💰

✅ 국내 주요 중고거래 플랫폼 3사의 수익 모델 특징 요약

당근: 사용자 부담 최소화, 높은 광고 효율성 VS 광고 의존도가 높아 시장 변화에 취약할 수 있음
번개장터: 안전한 거래 환경 제공, 안정적인 수익 구조 vs 사용자 이탈 우려, 소액 거래 위축 가능성
중고나라: 다각화된 수익 구조로 리스크 분산 vs 뚜렷한 차별점 부족

# 당근 - 로컬 기반 광고의 힘, 타깃 광고 도입해 실적 개선🥕

당근은 창사 8년 만인 지난해 처음으로 흑자 전환에 성공했는데요. 금융감독원 전자공시시스템에 따르면 별도 기준 당근의 지난해 연간 영업이익은 173억 원이라고 해요. 2020년 영업손실액이 134억 원, 2021년 352억 원, 2022년 464억 원으로 적자 규모가 매년 커지고 있었죠. 하지만 지난해 매출이 1,276억 원으로 전년 대비 156% 증가하면서 반등을 이뤄냈습니다.

이렇게 당근의 매출이 증가한 가장 큰 이유에 대해 업계에서는 전년 대비 두 배 이상 늘어난 광고 사업 매출의 효과를 본 것으로 분석하고 있는데요. 당근은 여타 플랫폼과 달리 비대면보다는 대면 거래 중심이기 때문에 거래 수수료를 부과하기 어려운 상황이었어요. 하지만 당근의 차별점이자 특장점으로 볼 수 있는 지역 기반 커뮤니티 기능의 강화를 통해 특정 지역 주민들에 대한 타겟 광고를 제공하는 ‘지역 광고’라는 새로운 수익 모델 마련에 성공했어요.

당근에 따르면 지난해 기준 광고주 수는 2020년과 비교해 6배, 광고 집행 수는 9배가량 증가했다고 해요. 이에 따라 지난해 광고 매출은 전년 대비 2.5배 성장했고, 광고 사업이 본격화된 2020년 이후 3년 사이 광고 부문 매출이 10배 이상 상승했다고 합니다. 올해는 광고를 더욱 세분화해 안정적인 비즈니스 모델 수립에 나설 방침인데요.

<당근, '이웃광고' 서비스 소개, 출처: 당근>

이와 더불어 일부 지역에서만 베타서비스로 진행했던 ‘이웃광고’도 지난 5월 전국적으로 확대하기 시작했어요. 지난해 4월 제주를 시작으로 부산, 대구 지역 일대에서 약 1년간 테스트를 진행한 이웃광고는 업체가 아닌 개인 이용자가 판매하는 물품에 대한 광고를 자신에 대한 진행할 수 있도록 하는 기능이에요.

이웃광고를 통해 물품은 관심이 있을 만한 이웃의 당근 홈, 카테고리, 검색 결과 상단에 우선적으로 노출되기 때문에, 판매자가 자신의 물품을 효과적으로 홍보할 수 있어요. 또한, 동일한 이웃에게 같은 이웃광고가 반복적으로 노출되는 경우에는 일정 시간 동안 노출이 제한되는데, 이는 광고의 과도한 노출을 방지하고 효과를 극대화하기 위한 조치에요. 마지막으로, 사용자는 자신의 판매내역에서 '홍보 효과 보기' 버튼을 클릭하여 광고 기간 동안의 게시글 조회 수, 받은 채팅 수, 관심을 누른 이웃 수 등의 반응을 확인할 수 있어요. 이를 통해 광고의 효과를 분석하고, 향후 판매 전략을 조정할 수 있는 기회를 가지게 되죠.

'이웃광고' 이용료는 이웃의 관심도에 따라 베이직, 스탠다드, 프리미엄과 같이 3가지 옵션으로 구성되는데요. 최소 3,000원, 최대 2만 5,000원 내에서 판매 물품별로 최적의 광고 효율에 기반한 노출 수와 가격을 선택할 수 있다고 해요. 하지만 모든 물품이 광고가 가능한 것은 아니고, 10만 원 이상의 물품부터 광고가 가능하다고 합니다. 예를 들어, 10만 원짜리 중고 책장을 광고한다고 하면 1만 원을 내고 24시 동안 타깃 노출을 1,700회 할 수 있어요. 거래 수수료를 따로 매기지 않는 대신 빠르게 상품을 팔고 싶은 사람을 위한 타깃 광고 상품으로 수익을 내는 방식이죠.

이처럼 당근은 ‘당신 근처’라는 슬로건에 걸맞게 지역 기반 광고로 수익모델을 만들어 나가고 있는데요. 개인 사용자의 중고거래뿐 아니라 지역 상인들의 상품이나 점포를 포함하여 광고를 이끌어내겠다는 묘안이 효과가 있었던 것이지요. 이를 통해, 당근은 그간 있었던 ‘중고거래 수수료도 없이 지역 광고 만으로 수익화가 가능하겠냐’라는 업계의 우려들을 불식시킬 수 있었죠.

하지만 아직까지 전체 수익의 99%가 광고에만 의존하고 있어 수익원 다각화가 IPO에 있어서도 필수적인 과제로 꼽히고 있는데요. 이러한 상황에서 당근은 최근 당근쇼핑, 당근커머스 등의 상표권 출원을 특허청에 신청한 것으로 알려졌어요. 자체 결제 서비스인 당근페이에서도 장보기 서비스를 통한 새로운 매출을 기대하고 있는 것으로 보여요. 당근의 수익 모델 다각화 과정에서 만들어진 새로운 서비스들이 성공적으로 자리 잡는다면, 당근은 단순한 중고 거래 플랫폼을 넘어 종합적인 지역 커머스 플랫폼으로 성장할 가능성도 높아지지 않을까 합니다.

# 번개장터 - 안전 거래 보장, 거래 수수료로 승부수⛈️

번개장터는 사기, 가품 위험 등 중고거래 본연의 문제에 대해 적극적인 솔루션 제공을 통한 수익화에 집중하는 전략을 취하고 있는데요. 이를 통해 이용자들이 더 안전하게 거래할 수 있도록 보장하면서, 플랫폼의 매출을 극대화하는 것이 목표인 것이죠.

특히, 안전결제 ‘번개페이’와 정품 검수 서비스 ‘번개케어’ 등 플랫폼 기반 매출액은 전년 대비 50% 이상 성장했다고 해요. 주로 명품이나 단가가 높은 상품이 거래되다 보니, 거래 수수료로 벌어들이는 수익 역시 높을 수밖에 없는데요. 지난해 번개장터 이용자가 수수료를 내고 거래하는 유료 거래액(에스크로 기준)은 4,858억 원을 기록했습니다. 이는 2019년 677억 원 대비 617% 증가한 수치로, 괄목할 만한 성장세를 보인 것이죠. 같은 기간 거래 건수도 20만 건에서 287만 건까지 대폭 확대되었다고 합니다. 실제로 번개장터는 안전결제 ‘번개페이’와 정품 검수 서비스 ‘번개케어’ 등 유료 서비스 수익이 광고 매출보다 훨씬 크다고 해요. 수익 대부분을 광고 매출에 의존하고 있는 ‘당근’과는 대조적인 모습이에요.

이와 관련하여 번개장터는 최근 큰 변화를 선언했는데요. 8월부터 모든 중고 거래에 3.5%의 거래 수수료를 도입하고, 자체 안전 결제 시스템인 ‘번개페이’를 의무화하기로 한 것이에요. 기존 번개페이 서비스는 거래 당사자 간 합의로 이용하는 방식이었는데요. 판매자 입장에서는 판매 대금을 다소 늦게 받더라도 신뢰도를 높일 수 있어 타 플랫폼 대비 빠른 판매를 꾀할 수 있었죠. 구매자는 사기 피해에 대한 걱정 없이 물건을 구매할 수 있어 양측 모두 만족도가 높았던 서비스였어요.

이 서비스를 지난 8월 1일부터는 양자 간 합의가 아닌 모든 거래에 필수적으로 적용한 것인데요. 뿐만 아니라, 그동안 가능했던 현금 결제, 외부 결제 등은 모두 금지되고, 번개장터 앱 내 안전결제 방식인 번개페이만 이용하도록 정책을 바꾼 것이죠. 번개장터는 이를 통해 사기 거래를 방지하고 더 안전한 거래 환경을 제공하겠다고 밝혔어요.

번개장터가 이러한 결정을 한 데에는 안전한 거래 환경 조성의 필요성도 있겠지만, 궁극적으로는 수익성 악화 문제를 해결하려는 이유도 있는데요. 지난해 216억 원의 영업 손실을 기록한 번개장터는 올해를 흑자 전환의 원년으로 삼겠다는 의지를 밝혔어요. 이에 따라 수익성을 강화하려는 번개장터의 전략이 ‘거래 과정’에 집중되었고, 모든 거래에 수수료를 부과하는 결정을 내린 것입니다.

거래 수수료 의무화가 정착할 경우, 상당한 수익이 예상되는데요. 번개장터 거래액 규모는 지난해 2조 5,000억 원을 기록했어요. 단순하게 계산해 본다면 지난해 거래액을 기준으로 수수료 3.5%를 일괄 부여할 경우 875억 원 규모의 매출을 일으킬 수 있을 것으로 추정하고 있어요.😳

<번개장터, '번개페이' 광고 소개, 출처: 번개장터>

다만, 이 서비스를 의무화한다는 소식이 전해지면서 이용자들의 불만이 쏟아지고 있어요. 기프티콘 등의 소액 판매 상품에도 예외 없이 수수료를 부과하기 때문이죠. 번개페이 의무화로 인해 판매자가 커피 기프티콘을 3,000원에 판매해도 3.5%의 수수료가 부과되는 구조예요. 이 경우 105원의 수수료를 제외한 2,895원이 판매자에게 입금되는 것이죠. 구매자에게 부과되던 안전결제 수수료를 전면 무료화했다고 했지만, 실상은 판매자에게 3.5%의 수수료가 고스란히 전가되어 논란이 일고 있는 상황이에요.

뿐만 아니라 앱 내 이용 환경(UX) 자체가 직거래 상황에서도 안전결제를 유도한다는 점도 이용자의 반감을 사고 있어요. 채팅창에서 직거래를 위한 계좌번호나 휴대폰 번호, 외부 판매 페이지 주소뿐만 아니라 ‘계좌’, ‘송금’, ‘이체’ 등의 단어를 입력하면 모두 가려져 상대방에게 전송되지 않도록 막아두었기 때문인데요. 당사자끼리 직접 만나 거래하려고 해도 번개페이로 만 결제가 가능하여 수수료가 발생할 수밖에 없는 구조로 바뀌었죠.

온라인상에서는 이러한 번개페이 의무화 정책에 대해 일부 판매자들이 가입 탈퇴를 하는 등 불만이 쏟아지고 있고, 경쟁사인 당근이나 중고나라를 대신 이용하겠다는 반응도 올라오고 있어요. 수수료를 부담하면서까지 번개장터를 고집할 이유가 없다는 것이죠. 실제 안전 결제를 시행한 첫날 번개장터에서 수천 명이 탈퇴하는 움직임도 확인됐다고 해요. 아이지에이웍스의 모바일 인덱스에 따르면 번개장터의 일간 활성 사용자 수(DAU)는 지난 1일 78만 9,765명에서 지난 4일 67만 4,085명까지 감소했다고 합니다.

5년 연속 적자 상태인 번개장터가 흑자적환을 목표로 내린 선택. 이러한 변화가 당장의 수익성 강화에는 도움이 될 수 있겠지만 이용자들의 불만은 어떻게 해결할 것인지가 향후 성공의 관건이 될 것 같아요.

<번개장터- '번개페이' 의무화에 대한 사용자 반응, 출처: X(트위터) 캡처본>

# 중고나라 – 균형 잡힌 접근, 광고와 거래 수수료를 모두 취하다☕

중고거래 플랫폼의 원조 격인 ‘중고나라’는 광고 수익 모델과 거래 수수료 수익 모델 모두를 사용하고 있어요. 다만, 광고 의존도가 조금 더 높은 것으로 알려져 있는데요. 2003년 네이버 카페로 시작된 서비스이기에 중고나라 입장에서는 수익구조를 잡기가 애매했었죠. 이를 해결하기 위해 2019년 런칭한 파트너 센터 서비스(카페에 붙이는 광고) 수수료를 통해 수익을 발생시켜왔고, 현재도 수익 구조의 많은 부분을 차지하고 있어요. 현재는 네이버 카페뿐만 아니라 웹 버전과 앱 버전을 개발하여 각각의 사이트에서 파트너 광고를 지원하고 있죠.

광고 매출은 주로 중고나라 메인 화면이나 단독 게시판, 그리고 앱 광고를 통해 발생해요. 거래 수수료는 거래 시 발생하는 안전결제 수수료를 비즈니스 모델로 삼고 있는데요. 거래 수수료는 중고나라 앱이나 웹에서 거래할 경우에만 적용돼요. 현재 거래 수수료는 거래 금액의 3.5% 내외로 알려져 있죠. 하지만 네이버 카페를 통해 이용자 간 직거래를 하는 경우에는 수수료가 발생하지 않아요.

중고나라는 이처럼 비교적 소액의 거래 수수료로 매출 증대를 꾀하는 데는 한계가 있다고 판단하고, 앞으로는 기업 간 거래(B2B)나 제휴 입점 업체를 늘리는 등 새로운 수익 모델을 창출할 계획이라고 해요. 중고나라 관계자는 “현재 운영 중인 카페와 앱을 계속 운영하면서 B2B 등 신사업도 적극적으로 진행할 계획”이라고 밝혔어요.

최근 중고나라는 수익 다변화를 위해 새로운 변화를 시도하고 있는데요. 사용자의 요구에 맞춘 맞춤형 광고 서비스와 함께, 판매자와 구매자 간의 안전한 거래를 보장하기 위한 새로운 기능들도 도입하고 있어요. 또한 중고나라는 이용자들의 편의성을 높이기 위해 플랫폼 내에서 다양한 결제 옵션을 제공하고, 구매자와 판매자가 서로 더 쉽게 소통할 수 있는 기능을 강화할 예정이에요.

<중고나라 웹버전 홈페이지 메인화면, 출처: 중고나라 홈페이지 캡처본>

파쓰 Talk🧐

플랫폼은 ‘관대함의 법칙’을 통해 초기 사용자들이 느끼는 불편함을 최소화하고 최대한 많은 사람들을 참여시키는 방향으로 성장을 추구해요. 그러나 수익성의 한계에 부딪혔을 때, 이러한 관대함을 포기하고 사용자에게 부담을 전가하기 시작하면 이용자들이 떠나는 현상이 발생할 수 있는데요. 앞서 살펴본 번개장터의 사례에서처럼 사용자가 직접적인 비용을 느끼는 순간 반발이 커지고 대체 플랫폼을 찾아 떠나는 일이 발생할 수 있는 것이죠.

따라서 플랫폼 운영 차원에서 수익 모델 변화를 도입하는 것이 불가피한 경우, 이러한 변화가 사용자 경험과 브랜드 이미지에 미칠 영향을 충분히 고려해야 해요. 사용자가 느낄 수 있는 불편함이나 부담을 최소화하면서도 플랫폼의 핵심 가치를 유지할 수 있는 방안을 모색하는 것이 중요하기 때문이죠.

결국 중고 거래 플랫폼뿐만 아니라 모든 플랫폼이 장기적으로 성공하기 위해서는 수익성과 사용자 만족도 사이에서 균형을 잘 맞추는 것이 필수적이에요. 앞으로 중고 거래 플랫폼 3사의 변화가 단순한 수익 창출을 넘어 사용자들의 신뢰와 충성도를 어떻게 유지할지, 그 전략과 방향성이 기대됩니다. 각 플랫폼이 자신들만의 가치를 강화하고 사용자와의 관계를 더욱 공고히 해나갈 방법에 주목할 필요가 있어요!

📚참고한 자료

📨 파쓰가 전하는 테크 소식

파쓰가 소개하는 주간 테크 소식

이번 주 파쓰가 엄선한 주요 테크 블로그 소식을 알아볼까요?

1️⃣ [컬리] 데이터가 있었는데요, 아니 없어요

컬리의 회원마케팅 서비스 개발팀에서 컬리 회원들에 대한 다양한 데이터를 관리한다고 하는데요. 이번 글에서는 특정 회원 데이터를 조회할 때 발생하는 간헐적 이슈를 발견하고, 이를 해결한 과정에 대해서 소개한다고 해요. 궁금하시다면 본문을 통해 확인해 보세요!

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2️⃣ [뱅크샐러드] 뱅크샐러드의 새로운 집(Home) 짓기 - 3편 | 증축 편

뱅크샐러드가 2022년 '홈' 화면을 새롭게 구축한 과정을 지난 파쓰레터를 통해 소개해 드렸는데요. 이번에는 구축 후 개선 및 운영 과정에 대해 내용을 소개해 주셨습니다. 본문에서는 출시 이후 사용자 피드백을 반영해 기능을 개선하고, 팀의 협업을 통해 지속적으로 발전시키는 과정을 상세하게 전달해 주셨는데요. 자세한 내용은 링크를 통해 확인해 보세요!

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3️⃣ [여기어때] 피그마 Dev Mode, 한 번에 끝내기

최근 Design Ops 팀에서 Figma Dev Mode를 활용하여 개발자분들 대상으로 기존 디자인 스펙에 대한 만족도와 어떤 스펙들을 중요하게 보고 있는지 실무자 대상 서베이를 진행했었는데요. 서베이 결과를 바탕으로 개발자분들께서 중요하게 보고 있는 스펙들을 Dev Mode를 통해 활용할 수 있는 방법들을 정리해 나가 개발자를 위한 Dev Mode 안내 지침서를 공유했다고 해요. Dev Mode 기능 도입으로 더 높은 협업 퍼포먼스를 고민하고 계신 분이 있다면 많은 도움이 될 것 같습니다!

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